康利达装饰内训讲师朱晓娟（市场管理中心副总经理）风采展示

内训主题：康利达装饰市场管理中心一直秉承以用户需求为导向，在专注区域市场开拓的同时，以优质、贴心的服务赢得了众多客户的信赖和好评，在业内进一步提升品牌影响力，与众多客户实现互利共赢！想要知道经营部的营销秘诀么？《聚焦VIP，实现2:8效应》告诉你答案。

聚焦VIP，实现2:8效应

一、        什么是二八定律（2:8效应）

巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

     二八定律衍生出二八法则，那么二八法则现象与我们的生活有哪些关联性呢？有几种常见的情况可以让大家更容易理解：

a)  20%重视经验，80%重视学历

b)  20%有目标，80%爱瞎想

c)  20%的公务员承担了80%以上的政府工作

d)  20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴

e)  20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱

f)  20%拥有80%的财富，80%拥有20%的财富

g)  20%的品牌占有80%的市场份额

h)  20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润

……

二、   浅谈VIP与重要性

VIP（全称very important person），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其它称呼还有“贵宾”，“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”等，是一个组织、派对、社团、国家等对访客的一种分类。此外，VIP也是其他十多种含义的简称，如：虚拟IP地址、可变信息处理等。

简单来说VIP是非常重要的人，显然对于我们装饰公司来讲大客户就是我们的VIP。VIP对于公司的经营有哪些重要意义呢，通过一个简单的例子来说明：

范例：据某销售型企业2014年的分析汇总：

a)   企业80%销售业绩，来源于20%客户的重复合作。

b)   客户保留率上升5%，利润增加70%。

c)   开发新客户费用是保持一个老客户的4--6倍。

d)   一个满意客户会带来8个潜在生意，一个不满意客户可能 影响25个人合作。

由此总结如下两点主要意义：

VIP客户是企业发展的重要经营战略。

VIP客户是影响我们经营效率的关键。

三、   如何筛选我们的VIP

大客户筛选要通过客户统计、客户分析、客户分类三个步骤来进行。

1、客户统计：我们可以通过❶项目大小❷项目数量❸合作时长❹工程质量、安全❺工费、材料款支付情况❻项目人员保险情况❼现场管理及进度情况❽工程款汇款情况❾业主评价及反馈情况❿综合实力及价值等十个方面对客户的资料进行汇总。

2、客户分析：我们统计好所有客户资料之后，就要对客户的综合实力进行分析和打分。 我们可以引入客户项目质量比的概念来对客户的项目进行综合测评，可以清楚的了解到这个客户所承接的项目属于哪一层级，再通过对客户其他相关方面进行打分，分析出每个客户的综合实力。

3、客户分类：通过我们的综合分析，将客户分成不同的等级，如一星级，二星级，甚至超级VIP客户。

四、   影响VIP开发维护的因素

1、 品牌效应

品牌是一个公司的名片，是人们对一个公司的初步印象，一个强大的品牌，可以给人以一种亲切感，一种信任感。因此加强品牌效应，增强品牌宣传，让康利达的牌子深入人心，也为我们吸引客户起到了关键作用。

2、 比较优势

在河南省的本土装饰企业中，康利达的脚印已经走遍了河南的每一个角落。作为河南省内唯一一家“全国装饰行业百强企业”、唯一参建过“郑州地铁一号线”、“郑州国际会展中心”等的本土企业，连年获得“全国建筑工程装饰奖”、“省优中州杯奖”等，这些优势就是我们吸引大客户的资本，也为我们走出河南，走向全国的目标的实现，夯实了基础。

3、 客户关系

客户关系根本上就是人与人之间的关系，就是朋友间交心的一个过程，我们从最初的尊重平等、了解磨合到建立信任，再到后来的情感递增，从信任到依赖，最终达到忠诚。在面对大客户更需要我们要从最细微的地方入手，如：递上一杯热茶，送到电梯口，甚至饮食习惯，兴趣爱好，宗教信仰等各方面，把他当做一个朋友，站在他的角度考虑问题解决问题，我们才能与他维护长期良好互信的关系。

4、 人员价值

在面对客户时，我们要向其提供专业化、职业化的支持、配合和服务，因此对于我们的业务要求和专业培训尤其严格和深入，以提高我们在面对不同性格、不同要求客户时，都能从容面对，把我们的职业化和自信乐观认真的精神展示给每一位客户，用我们的专业给客户带来更大的价值体现。

5、 维护服务

在当下激烈的竞争环境下，我们维护客户的目的就是通过持续为客户量身定做的优质服务，满足客户的特定需求，从而培养出忠诚的大客户。可见，其重点在于持续性的优质服务，因此无论是否有项目在合作，对于那些有潜力、有实力的大客户，我们在平时也应该要像朋友一样，时刻关注动态，时常保持联系。

总结归纳如下：

以客为本----知己知彼，百战百胜

建立良好情感关系----与客户深入沟通、对话的基础

建立共鸣点----认同、认可、接受

取信于客户----诚信、可靠、放心

更专业、周到、全面----与竞争对手（中小客户）相较

替客户解决问题、提供周到服务----勿直接营销

加强后续维护和回访----忠实大客户（口碑宣传）

深挖客户本身各种资源----达成全方合作、搭建资源平台

五、   如何实现2:8效应

综上所述，通过我们对每位客户的综合评定，将他们分类为不同星级，面对不同的客户提供优质专业细致服务，牢牢抓住影响VIP大客户的因素，为更多康利达的客户、朋友服务，希望能够通过康利达这个开放的平台，让大家资源共享，开展更多的项目及其他相关方面的合作。

打个比喻来讲，谈客户就像是 “谈恋爱”，要像对待自己的恋人一样表现非一般的热心、非一般的耐心、非一般的恒心，总之，只有用心做好每件事情，才能达到最终想要的好的结果。

用心努力去做，不能只是空谈，最重要的是马上付出行动，不是等到明天，而就在此时、就在此刻、就在此地……